Başarılı Bir Yatırımcı Sunumu İçin Hikaye Anlatımı

Yatırımcı sunumunuz, bir girişimci olarak yapacağınız en önemli sunumlardan biridir. Yüksek risk ve yoğun baskıya rağmen, sunumunuzda hikaye anlatımını kullanarak yatırımcıların tüm dikkatlerini size vermelerini sağlayabilirsiniz. Bu yazıda, başarılı bir yatırımcı sunumu nasıl yapılmalı, bunu anlatacağız.

Dünyadaki en sağlam iş fikri dahi (toplumun geleceğini etkileyebilecek, çok iyi para kazanılmasını sağlayacak olsa bile) yatırımcılara doğru bir şekilde aktarılamadığı takdirde gerçeğe dönüşmez ve fikir olarak kalmaya devam eder. PowerPoint slaytlarındaki sıkıcı verilerin şirketinizi çok harika göstereceği ve şirketinizin potansiyelini ortaya çıkaracağı gibi bir mucize beklemeyin. Yatırımcılar açısından, insanın uykusunu getiren bir sunum, sunumda anlatılan işin de bir fırsat olmadığının göstergesidir.

En önemli iletişim aracı olan hikaye anlatımı, kazanmak için ihtiyaç duyduğunuz sunumu hazırlamanıza yardımcı olacaktır. Diğer tüm hedef kitlelerinde olduğu gibi risk sermayedarları açısından geleneksel sunumlarla karşılaştırıldığında, hikaye anlatımı çok daha çekici ve katılımlı olacaktır. Aslında, bilginin bir hikaye eşliğinde sunulması insanların sunumda yer alan bilgileri ve anlatılanları hatırlama olasılıkları 22 kat daha fazladır.

Şimdi, risk sermayedarlarının gelecek vizyonunuzu satın alması için sıradan bir sunumu büyüleyici bir araca dönüştürebilmenizi sağlayacak üç faydalı hikaye anlatım ipucuna birlikte bakalım.

İnsanların ilgisini daha en başından toplayın

Etkili bir sunumun, 20 dakikadan uzun sürmemesi ve genellikle 10 – 15 slayttan oluşması yaygın bir kanıdır. Yatırımcılar, genellikle daha ilk birkaç dakikasında deneyimleri sayesinde sunumun dikkatlerini hakkedip etmediğini anlarlar. Bu yüzden ilk izlenim için daha en başından ilgiyi toplamanız gerekir. İzleyicilerin teklifinizin değerini anlamalarını sağlamak için kaybedecek vaktiniz yok.

Şirketinizin ya da sizin büyük başarılar elde ettiğiniz merak uyandırıcı bir geçmişiniz olmadığı sürece kişisel geçmişiniz veya şirketinizin geçmişiyle sunuma başlamak izleyicilerin dikkatlerini toplamak yerine tam aksine sıkılmalarına neden olacaktır. İzleyicilerde merak uyandırmak için değişik bir taktik denemek veya kendileriyle ilişkilendirebilecekleri bir sorunu ortaya koyarak başlamak çok daha iyi olacaktır.

İyi bir hikaye anlatımının arkasındaki en önemli güç çatışmadır. Bir durumu daha en başından en etkili şekilde aktarmak, yatırımcıların ilgisini uyandıracak ve sorunun nasıl çözüleceğini merakla dinlemelerini sağlayacaktır. Sinema ve televizyonculukta bu dramatik tetikleyici duruma kışkırtıcı olay denir. Bu, hikayenin kahramanının hayatındaki dengenin tamamen kaybolduğu ve bu dengeyi yeniden kurma arayışı içinde olduğu andır.

Hikaye eğrisindeki bu gerekli an genellikle toplam sürenin ilk yüzde 10 ila 20’lik bölümünde gerçekleşmelidir. Dolayısıyla, bu dramatik olayı sunumunuzun en geç 2’inci slaydında verdiğinizden emin olun.

Genellikle sorun, şirketinizin kurulmasına ilham veren şeydir. Pazar ve toplumu ayrıntılı bir şekilde değerlendirirken hayatımızı en iyi şekilde yaşamamızı engelleyen bir boşluk keşfettiniz.  İşte bu bizim dikkatimizi çekecek bir durumdur, çünkü bu sıkıntıyı biz de hayatımızın herhangi bir noktasında bir şekilde yaşadık. Artık ilgi çektiğinize göre, çözümlerinizin neler olduğunu merakla beklemeye başladık.

Peki aktardığınız sorunun yeterince güçlü bir etki yaratacağından nasıl emin olabilirsiniz? Bu tamamen sizi kimin dinlediğine bağlıdır.

Hedef Kitlenizi Tanıyın

Hikaye anlatımı konusunu anlatırken daha önce de bahsettiğimiz gibi, verdiğiniz mesajda yapmanız gereken en önemli şey hikayenin kahramanı olarak kendinizi konumlandırmamaktır. Hikayenin kahramanı olarak hedef kitlenizi konumlandırın. Bu, kahramanınızın günlük hayatını anlamak, en büyük sıkıntılarını ve arzularını keşfetmek, sıkıntılarının azalmasıyla dönüşümün kendilerini ne kadar anlamlı hissettireceğini öngörmek için hem araştırma hem de hayal gücü gerektirir.

Risk sermayedarlarını heyecanlandırmak için onlara işinizin vizyonunu paylaşmanızı sağlayacak ortak bir tutku kazandırmanız gerekir. Bunun için, sunumunuzu anlayacakları terimler ve hedefler kullanarak yapın. Yatırımcıların en büyük motivasyonu elbette elde ettikleri kazançtır. Ancak onlar da aynı zamanda duygusal olarak yatırım yapmadıkları sürece yatırımlarının geri dönüşünü asla göremeyeceklerini çok iyi biliyorlar.

Risk sermayedarlarını hikayenizin kahramanı olarak sunmak, onları aktif bir katılımcı haline getirir. Kuracağınız duygusal bağ sayesinde, karakterin sorunlarını ve arzularını kendi sorunları ve arzuları gibi görecekler ve bu bağ, ürününüzün yaşamlarında pozitif bir dönüşümün anahtarı olduğunu anladıklarında sunumunuzda net bir “işte bu!” anı oluşmasını sağlayacaktır.

Tüm risk sermayedarlarının ilişkilendirilebileceği bir karakteri nasıl yaratabilirsiniz? Elbette  geniş bir sahne oluşturup karakteri mümkün olduğunca genel ve belirsiz bir hale getirerek değil mi? Aslında tam tersi…

Tek Kişilik Bir Hikaye Anlatın

Herkesi ilgilendiren bir hikaye anlatmaya çalıştığınızda, istemeden bunu hiç kimseyle ilgisi olmayan bir hikaye haline getirirsiniz. Belirlilik, kahramanınızı, ortamınızı ve bağlamınızı geliştirmede çok büyük önem taşır. Mantıksız gibi görünse de bir karakter ne kadar ayrıntılı ve belirli olursa seyirci de kendisini onunla o kadar fazla ilişkilendirecektir.

Akıllı telefon dünyasında büyük ses getiren BlackBerry’nin başlangıçta yatırımcıların kalbini nasıl kazandığını hatırlayın:

Hikaye, CommCorp’un yoğun CEO’su Bill ile başlar. Uyandığı andan gecenin geç saatlerine kadar yoğun bir şekilde çalışan Bill’in tipik bir iş günü telefon görüşmeleri, toplantılar ve hızla verilmesi gereken çok zorlu kararlarla doludur.

Şirket aracı onu Central Park’taki evinden sabah 6’da aldığında, çağrı cihazı sürekli bipleyerek  yapması gereken telefon görüşmelerini ve yazışmalarını hatırlatmaya başlar. Bir fincan kahve ve çörek için dahi çok az zamanı olan Bill’i ofiste zamana karşı çok hassas e-posta mesajları bekler. Öğle yemeğine çıktığında çağrı cihazı, ofise döner dönmez yapması gereken diğer telefon görüşmeleri ve yazışmalarını hatırlatmak için biplemeye devam eder.

Bill’in hayatındaki en büyük sorun işte budur. Yoğun bir yönetici olarak karşı karşıya kaldığı en önemli zorluk ve sıkıntı günlük iletişimini sürdürmektir. Bill’in bu iletişim sorunu için bulabildiği tek çözüm öğle yemeğini hızlı bir halletmek ve bazı işleri asistanlarına devretmekti. Ta ki BlackBerry ile tanışana dek…

BlackBerry sayesinde artık tüm telefon görüşmelerini, e-posta ve diğer yazılı mesajlaşmalarını tek bir cihaz üzerinden gerçekleştirmeye başlamış ve böylece çağrı cihazına olan ihtiyacı ortadan tamamen kalkmıştır. Bill, nereye giderse gitsin BlackBerry de onunla birliktedir. Kararları çok basit beş kelimeden oluşan metinlerle verebilir hale gelmiştir. Onun açısından üretkenlik daha önce hiç bu kadar iyi veya verimli olmamıştı. Artık karısı Linda ve iki çocuğuna daha fazla zaman ayırabilir duruma gelmiştir. Bu, Bill’in hayatındaki dönüşümdür. Benzer bir hayatı paylaşan tüm yatırımcılar için bu ürünün değeri açıkça ortadadır.

BlackBerry’nin yaratıcıları, sunumlarında çok farklı bir yaklaşım uygulayabilirlerdi: Tipik bir CEO’nun her gün telefon görüşmelerine harcadığı zamanı gösteren bir slayt hazırlayarak çeşitli rakamlar vermek, BlackBerry ile ne kadar zaman tasarruf edildiğini gösteren çeşitli grafikler göstermek, e-postalardaki ve kişisel görüşmelerdeki anlamsız veriler hakkında rakamlar vermek gibi…

Sunum yaptığınız kişiler, sunum bittikten sonra bu rakamların hiçbirini hatırlamayacaktır. Ancak, Bill’in hikayesini ve yaşadığı zorlukları her zaman hatırlayacaklardır. Hikaye anlatma yöntemiyle kişisel bir bağ kurduğunuzda, yatırımcılara yaptığınız sunum onlara reddedemeyecekleri bir teklifte bulunmak gibi olacaktır.

Yazan: Jason Beever