Ürünlerinizi Tanıtırken Hikaye Anlatımına Dikkat Edin

İyi yazılmış bir satış veya ürün tanıtımı, gelir elde etmek için oluşturduğunuz pazarlama stratejinizin en önemli parçasıdır. Bununla birlikte, başarılı bir tanıtımı hayata geçirmek gereksiz satış taktiklerinden hoşnut olmayan ve bunlara karşı farkındalık geliştiren tüketicileri kazanmak için çok büyük bir ustalık ve ince bir satıcılık gerektirir. Dolayısıyla bir ürün tanıtımının başarılı olmasını sağlayacak en önemli unsur hikaye anlatımına dair ikna edici gücüdür.

Bir girişimci ve aynı zamanda yazar olan Seth Godin, “İnsanlar ürün ve hizmetleri satın almaz. İlişki, hikaye ve sihir satın alırlar” diyor.

Nihayet ürününüzü satmaya başladığınızda veya halkın beğenisine sunma zamanı geldiğinde, ilk önce hedef kitlenizin ilgisini çekecek bir hikaye hazırlamadığınız sürece satışlarda bir mucize beklemeyin. Tüketicilerin alışveriş yaparken satın alma kararlarını duygularına dayalı olarak verdikleri ispatlanmış bir gerçektir. Mantıksal akıl yürütme duygulardan sonra gelir. Duyguların ortaya çıkmasını sağlayan en önemli tetikleyici hikaye anlatımıdır. O zaman, iki önemli hikaye tasarım ilkesinin ürün tanıtımınızın pazardaki başarısını nasıl önemli ölçüde geliştirebileceğine birlikte bakalım.

“Neden?” Sorusuyla Başlayın

Kabul etmek istemeyebilirsiniz ancak büyük bir ihtimalle ürününüz daha önce hiç görülmemiş bir şey değildir. Aslına bakarsanız, muhtemelen piyasada sizin ürününüze benzer birçok ürün vardır (Elbette bu kötü bir şey değil, tüketiciler zaten genellikle aşina oldukları fikirleri satın alıyorlar).

Diğer taraftan ürününüzün arkasında yer alan başka hiçbir şirketin sunamayacağı kişisel düşünceler, motivasyon ve amaç ürününüzü benzersiz kılan şeylerdir. Ürününüze olan ilgiyi hızlı bir şekilde artırmak ve hedef kitlenizle bir bağ kurmak için ürününüzü daha büyük bir amaçla ilişkilendirmeyi deneyin. Başka bir deyişle “Neden?” sorusunu yanıtlayın.

Birçok şirketin pazarlama ile ilgili yaptığı en önemli hatalardan biri sadece “Ne?” veya “Nasıl?” sorularına odaklanmaktır. Bu soruları yanıtlamak, hedef kitlenin duygusal tepkilerinde çok düşük etkiye sahip bir strateji olan artık hiçbir özelliğe sahip olmayan ve herhangi bir faydası bulunmayan reklam taktiklerinin altını doldurur. Tüketiciler, bu taktiklerden ziyade insancıl olarak tanımlayabileceğimiz şeylerden daha çok etkilenirler: Eylemlerimizin arkasında yatan motivasyonlar. Şirketinizin arkasındaki itici güçler olan temel amacınızı, değerlerinizi ve inançlarınızı ortaya koyduğunuz takdirde, hedef kitleniz sizde bir logodan veya bir web sitenizden çok daha fazlasını görecektir, sizi bir arkadaşmış gibi göreceklerdir.

Kazanma şansı olmayan bir rakibi sevmeyen yoktur. Karşılaştığınız çeşitli zorluklar, başkalarının da aynı zorlukların neden olduğu sıkıntılarla karşılaşmamaları için sizi yeni bir ürün tasarlamaya mı itti? Markanız, dünyayı herkes için daha yaşanılabilir bir yer haline getirmek için yolsuzluklarla ve ekonomik açgözlülüklerle mi mücadele ediyor? İnançlarınız ne olursa olsun, bunları aynı düşünce yapısına sahip hedef kitlelerle paylaşmak sizin ve onlar arasında anında duygusal bir bağ kurulmasını sağlayacaktır.

“Güvenimizi kazanan” markaları daha büyük bir istekle takip ediyoruz. Bu şirketler arzularının ve eylemlerinin bizi de ilgilendiren aynı sebeplere dayandığını göstererek bizim kalbimizi ele geçiriyorlar. Tıpkı yakın arkadaşlıklar gibi, kendimizi de benzer değerleri paylaşanlarla çevreliyoruz. Sonuç olarak güvenimizi kazanan ürünler bizim paramızı da kazanıyor.

Kahramana Odaklanın: Müşterileriniz

Daha önce bahsettiğimiz gibi hedef kitleyle kişisel bir bağ kurmanın anahtarı onları hikayenizin kahramanı olarak belirlemek. Genel olarak bu fikir şu şekilde işler: İlk olarak hedef kitlenin hissettiği, onlarla ilişkisi olan sıkıntılı bir nokta belirlenir. İkinci olarak, bu çatışmayı neyin çözeceğini keşfedebilmelerini sağlayacak bir yolculuğa yönlendirilirler. Son olarak, hedef kitlenin durumunu arzulanan duruma dönüştürecek çözümü yani ürünü satın almaları sağlanır.

Arzular, hikaye anlatımına ait olmazsa olmaz olan çok önemli bir güçtür. Arzular olmadan hikayenin kahramanı boş boş oturacak ve herhangi bir eylemde bulunmayacaktır. Bu da anlatılan hikayenin etkili olmamasına neden olacaktır. Çok ihtiyaç duyulan bir arzu nesnesi (daha da önemlisi hedef kitlenin kendileriyle ilişki kurabileceği bir arzu nesnesi) yokluğunun sıkıntısını öylesine güçlü bir şekilde ortaya koyar ki bu boşluk doldurulana kadar hayat dayanılmaz bir halde görünür.

İşte bu boşluğu doldurmak için ideal tüketicinizin en derin duygusal ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanız gerekir. Duygusal ve içsel ihtiyaçların, fiziksel ve dış ihtiyaçlarla aynı olmadığını unutmayın. Temel olarak, ürününüz tüketicilerin en çok arzuladığı şey değildir, aksine ürününüzün getirdiği duygusal durum değişikliğidir. Şaşırdınız mı? İsterseniz şunları bir aklınızdan geçirin:

Filmlerde gördüğümüz karakterlere duygusal olarak neden bu kadar bağlanıyoruz? Birbirine hiç benzemeyen alışılmadık hedefleri olan (Ölüm Yıldızı’nı yok etmek, boks ağırsıklet şampiyonu olmak, hapisten kaçmak vb.) bu çılgın, egzotik ve yabancı karakterler (uzaylılar, suikastçılar, böceklerle konuşanlar) nasıl oluyor da kalplerimizde ve zihinlerimizde yer edinen bu kadar güçlü bir bağ kurmayı başarıyorlar? İşte tüm bunların altında karakterlerin duygusal durumları yatıyor.

Karakterlerin neye ihtiyaç duyduklarını belirlemek tamamen dış arzularıyla alakalıdır. Ancak buna neden ihtiyaç duyduklarını anlamak ise çok daha güçlü olan içsel ihtiyaçlarla alakalıdır. Bu içsel arzu her zaman dünyadaki tüm insanların ilgili olabileceği temel gerçeklere dayanır: Sevgi, ait olma hissi, başarı, özgürlük, mutluluk. İşte bizi insan yapan şeyler bu değerlerdir. Bunlar olmadan kendimizi eksik hissederiz. Hayalleri gerçeğe dönüştürmenin sırrı bu değerleri elde etmektir.

İnsanların ardından koştuğu ve kesenin ağzını açtığı işte bu sihirdir. Sadece hikaye anlatımına dair sağlayabileceği ikna edici güçtür. Ürününüzü, tüketicinin hayatındaki bu duygusal durum değişikliğini sağlayabilecek bir şey olarak konumlandırmayı başarabilirseniz satışlarınızın hızla artacağı mutlak bir gerçektir.

Yazan: Jason Beever